来源：中国经营报
本报记者 曲忠芳 北京报道
当一个行业发展多年却迟迟不见产业突破之时，要打破“熵增定律”，要么依靠技术的迭代升级，要么借助巨头的“下场”带动。眼下，在国产CRM（客户关系管理）SaaS服务领域中，作为互联网大厂的腾讯，能否担纲起培育产业、激活一江春水的使命呢？
近日，腾讯与国产CRM SaaS服务商销售易共同发表声明，称双方“战略合作升级”，由腾讯集团副总裁、政企业务总裁李强兼任销售易董事长，而销售易创始人史彦泽则继续担任公司CEO。
《中国经营报》记者了解到，销售易创立于2011年，是国内较早一批投身CRM领域的初创公司。腾讯自2017年起参与到销售易D轮总额为2.8亿元的融资中，后在2018年4月、2019年9月分别投资了1亿元、1.2亿美元，腾讯对销售易的持股比例超过50%。
腾讯入局带来的“变数”
公开信息显示，李强于2021年加入腾讯，此前曾在德国ERP（企业资源计划）软件巨头SAP担任全球高级副总裁、中国区总经理，负责过大量政府项目落地工作。2022年，腾讯云架构调整并成立了政企业务线，由李强出任业务总裁。
针对上述人事调整，腾讯集团高级执行副总裁、云与智慧产业事业群CEO汤道生公开表示，“以销售易为代表的CRM赛道，是产业互联网的重要领域，腾讯布局已久，并长期看好”，“李强兼任销售易董事长，有助于从集团层面整合技术研发，行业、区域和生态资源，为销售易的长期发展提供强有力的支持”。
中国软件网CEO、海比研究院院长曹开彬向记者指出，此事对于销售易的利好显然要大于对腾讯自身，对于腾讯来说相当于多了一个要“输血”的业务，而对销售易来说，显然会解决资金难题，以及提供品牌背书、客户资源等。至于销售易能否给腾讯云生态带来足够的增量，还有待市场的验证。
“从管理团队来说，创始人史彦泽仍担任CEO职务，其对于销售易是有感情的，内心自然是希望把公司做好。当然之后还要看腾讯与销售易之间的磨合，能否产生1+1>2的效果。”曹开彬如是说道。
天眼查数据显示，销售易创立以来，自2013年至2021年累计发生9次融资事件，最近的一轮战略融资是在2021年9月，融资规模为7000万美元，此后便再无公开融资消息。与之形成对比的是，作为销售易竞争对手的另一家国产CRM厂商纷享销客在2022年、2023年、2024年分别完成了一轮战略融资。有不少业内人士认为，腾讯向销售易派驻董事长是当下综合考量资本、云生态战略及竞争布局等多因素的结果。
史彦泽在声明中表示：“腾讯的持续战略投入不仅是资源的整合，更是双方连接、开放理念的共鸣。”他认为：“中国SaaS烧钱追规模的打法已经是过去时，唯有深耕行业、聚焦客户成功，以技术创新为驱动，以生态共建为支撑，才能实现SaaS行业的高质量发展。”
值得一提的是，针对腾讯与销售易战略合作升级一事，纷享销客创始人、CEO罗旭在近日一场直播活动中作出了正面回应。在他看来，腾讯对销售易的加持，是腾讯在云生态建设方面迈出的积极一步，同时释放出的信号是CRM SaaS对于企业平台的重要性正在加强。更为重要的是，从“价格竞争”走向“价值竞争”，已成为整个SaaS行业的共识。
当被问及对纷享销客的冲击或影响时，罗旭表示，一方面腾讯对销售易的不断加码支持“令人羡慕”，另一方面，腾讯此举更多的出发点是从生态战略考虑，并不是“去在意两个CRM SaaS厂商的竞争”。这对纷享销客的启发在于，自身具备与更多大厂合作、与更多生态合作的空间，有利于自身及行业整体的长远发展。
CRM SaaS亟待破局
记者了解到，国产CRM SaaS的兴起是受到美国老牌SaaS巨头Salesforce所带动，“中国版Salesforce”既是之前国产CRM SaaS服务商向资本讲述的“故事”，也是它们的共同梦想与愿景。创立于1999年的Salesfore在经历了十多年的亏损之后，在2014财年（截至2014年1月31日）首次实现年度盈利，净利润为2.91亿美元，而最新的2024财年里该公司收入为349亿美元，净利润达41.4亿美元。
然而，与Salesforce近十年来赚得盆满钵满相比，包括销售易、纷享销客等在内的国产CRM SaaS企业几乎都还处在亏损状态，CRM软件研发与销售需要持续的资金投入。而在市场端，国产CRM SaaS厂商近几年通过“价格竞争”不断压缩整体利润空间，大多数厂商尚未形成健康可持续的商业模型。
业内一位资深观察人士指出，SaaS模式与CRM SaaS并不是一回事。SaaS指的是云服务按需订阅付费，近几年来在一些工具型的产品中也取得了市场认可及业绩的快速增长，比如3D云设计软件酷家乐、电商零售服务平台有赞、文档处理工具金山办公的WPS等。而产品依赖专业交付才能给客户带来真正价值的SaaS服务商，还在苦苦挣扎，没有找到盈亏平衡点。
作为非上市公司，销售易、纷享销客等CRM SaaS服务企业的财务数据并未公开。罗旭在2024年8月接受记者采访时曾透露，该公司“实现了连续四年营收超常的增长，客户续费率多年超越行业所说的100%健康线”。另据纷享销客前不久官方披露，2024年的营收规模突破5亿元大关，同比增长超过20%。
史彦泽此前在接受记者采访时也强调，中国SaaS厂商要回归到商业本质，加紧跑通健康可持续的商业模型。腾讯与销售易的声明文件中提到，当前，数字化成为企业创新增长的核心引擎，AI大模型、出海、融合创新等方向成为众多企业寻求增长的共识，也让SaaS行业迎来了前所未有的发展机遇。IDC的报告显示，未来3年中国SaaS市场的年复合增长率将达到32%。
曹开彬认为，尽管腾讯派驻了董事长，但销售易仍属于独立运营状态，短期之内恐怕还不能对国内CRM SaaS市场带来太多变化。2025年，CRM SaaS厂商的战略仍备受考验，市场比拼的重点在于交付，如何在既有的市场低价中保持竞争优势，避免出局。
关于近几年火爆全球的AI大模型、生成式AI技术会给CRM SaaS厂商带来哪些机会，记者向销售易、纷享销客方面联系采访，但截至发稿，并未得到回复。
作为CRM SaaS领域的标杆企业、大洋彼岸的Salesforce，近三年里也在经历聚焦AI和云服务发展的转型，调整了业务优先级，优化成本，通过专门的AI团队开发部署自身的大模型，集成至产品中，向客户提供AI开发平台，还通过对外收购增强AI能力。与此同时，Salesforce组织架构也经历了调整，精简传统部门，累计裁减了近万名员工。就在2025年2月初，彭博社援引消息人士报道，Salesforce正在裁员调整，预计有1000多个岗位受到影响。不难看出，AI大模型正在推动各个行业领域发生深刻变革，CRM SaaS服务商如何在新技术潮流中顺应趋势寻求破局之路，同样是摆在它们面前的一道考题。前述观察人士称，国产CRM SaaS厂商的破局之路，亟待行业、产业整体的共同努力，绝非单独一家企业就能破局。
